摘要：结合军贸项目特点及多年的军贸工作经验，对军贸项目管理实践总结，提出注重制度流程建设、加强产品策划、重视计划管理和过程控制等管理方法，举例说明其成效，并从技术创新、业务考核、技术标准体系、激励机制、职业生涯体系、交流沟通机制等方面提出了建议。

军贸作为国际贸易的特殊组成部分，是调整国际政治关系、拓展国家利益的重要工具，是紧跟世界武器装备发展趋势、推动国内武器装备发展的重要途径，是壮大军工经济、支撑国防科技工业可持续发展的重要力量。

紧抓国际军贸市场的需求牵引，自主研发新型装备，积累丰富管理经验，加强关键技术储备，培养创新研发能力，提高整体科研生产效能，全面打造核心竞争力，全力迈向国际化经营，实现军工科研单位的跨越式发展，是中国电子科技集团公司的重要发展战略之一。经过多年的不懈努力，军贸已进入良性发展阶段，其中部分项目已在国际军贸市场获得一定的知名度。为适应军贸发展的新形势，通过开展规范有效的军贸项目过程管理，实现有效控制，确保在最短周期内完成型号产品的研制、生产、试验、出厂、交付等，从而增强产品市场竞争力，为集团公司的国际化经营做好基础性工作。

一、军贸项目的特点

1.与市场需求结合紧密

军贸项目一方面具有赚取利润的经济目的，另一方面国家层面具有调整国家关系、拓展国家利益的政治目的。但两者相统一的是，必须紧密结合市场需求，才能达到项目拥有完整生命周期的目的。

2.项目不确定性因素极大，

由于军贸市场多为发展中国家，而其中相当一部分国家长期或政治局势不稳，或经济状况不佳，或受某些大国影响过多，使得军贸项目的偶然性增大。如非洲某国的舰艇项目，从2005年开始签订意向书，但由于政局不稳，屡换总统，使得合同难以生效；又如较为知名的F22P项目，由于用户资金困难，经过多年的反复沟通，2003年才开始谈判签约，到2013年在最终装备完毕，前后历程10余年；还有I国某项目，2004年开始跟踪，由于融资困难，到2010年签订合同，2011年才正式生效。因此军贸项目的不确定性因素极大。

3.对产品技战术性能要求更高

军贸市场尽管多数是发展中国家，但并非其需要性能差、技术落后的产品。这些国家多数是过去西方的殖民地，对西方先进装备技术有一定的了解和掌握，因此对军贸产品的技战术性能要求较高。尤其是中东、南美石油国家，财政力量富足，价格因素对他们影响不大，更重视装备的卓越性能。

4.质量与售后服务的特殊性

一方面，由于某些产品批量有限，在所在国设立长期售后服务站缺乏经济性，因此产品的质量问题就首当其冲，只有高可靠性（MTBF）、可修复性（MTTR）的产品，才能保证尽可能少的出现售后服务与维修问题，维护产品口碑与企业形象。另一方面，也要考虑售后服务的快速反应机制。因为作为军工科研单位，因公出境外事手续繁琐，当客户提出售后服务需求，必须快速响应，维护企业的优良服务形象。

二、军贸项目管理主要做法

20余年来，本单位为了适应国家的市场化经济改革，谋生存、求发展，在基础较弱、经验不足的条件下于20世纪90年代末成功跻身军贸市场竞争者行列。近年来，随着军贸市场竞争加剧，军贸项目研制周期日益紧迫，为建立高效的军贸项目管理的工作机制，从制度流程、组织机构、产品策划、市场跟踪、计划管理和过程控制等方面，实施了一些较为有效的做法，以形成军贸项目高效率、高效益的生命周期。

1.注重制度流程建设

根据军贸项目特点建立了相关的管理体系，制定并不断完善与产品实现过程各环节相关的管理办法和程序，明确相关部门的职责和具体工作流程，指导各项工作有序开展，做到有章可循、有的放矢。

首先成立专门的军贸业务主管机关部门，负责军贸项目的出口报批、科研立项、市场跟踪、合同签订、项目执行、售后服务等一系列工作，在部门内部实行项目经理负责，并探索试行A/B角补位制。其次明确军贸项目的主管所级领导，对军贸业务或相关项目进行决策和指导。再次，在事业部建立专门的军贸技术人才队伍，负责军贸项目全过程的技术支持，必要时在事业部成立专门的研究室负责军贸项目的方案编写、技术咨询等。

针对签订合同后转科研生产阶段的工作环节，制定并完善了《与产品有关要求的评审》程序，对合同主要款项、总体技术方案进行评审，按照评审意见修订执行。明确了相关部门职责，做到科研、生产的计划管理有序进行；针对产品出厂工作环节，制定并完善了专门的军贸产品质量检验和质量管理体系；针对外场试验工作环节，制定并完善了《外场试验现场工作作管理办法》，主要包括内外协调、试验流程管理、人员管理、保密管理以及临时党小组或临时党总支的组建、试验总结等；针对交付工作需要，制定了产品交付控制程序；针对售后服务制定了专门的快速响应预案。

2.加强产品策划

一是注重市场调研。通过市场调研，掌握客户的使用需求，结合自身掌握的核心技术和关键技术，策划满足客户需求的产品。例如根据军贸公司反馈的客户需求信息，策划或研制出了某舰载综合作战系统、某三坐标相控阵雷达、某搜跟一体雷达等具有一定市场的新产品。

二是注重立项申报。一方面积极、合理地利用国家对军贸科研的政策和支持，将一些我军暂不需要、不影响我军安全、但具有较大军贸市场前景的科研产品或概念产品尽早取得出口立项批复，丰富产品线，积累型谱资源。另一方面，将已经取得出口立项批复的产品，整合集团内外资源，策划出以整体解决方案为代表的系统产品，申报国防科工局军贸科研立项，获取国家政策和资金的支持。

三是加强市场推介。市场调研、立项申报的最终目的都在于销售。因此市场推介至关重要。作为产品供应商，要善于为客户“讲故事”，把产品推介融入客户的职业生涯目标中去，要使其深信，职业生涯目标实现的点睛之笔就是待推介的某产品，从而以巧妙地形式在潜移默化中完成产品市场推介。

3.重视计划管理和过程控制

全面落实责任制，通过部门月度例会、跨部门联席会议为主要平台进行过程监控；细化考核方式，分别实施月度、双月、季度、半年或年度考核，在以落实责任，全面考核。

在编制军贸项目的实施计划中，严格按照合同交付时间倒排节点，并留出一定裕度作为应急机动时间。尽管科研生产过程由内部计划管理部门主管，但军贸通常涉及外事，而“外事无小事”，为确保项目万无一失，在投产、发货、试验、交付等重大节点，实行“人盯人”制度——即军贸主管部门项目经理密切关注所内计划管理部门相关负责人，严密管控，并实行提前节点一周的预警机制，及早发现问题，规避风险。

特别是在军贸项目海外执行中，由于涉及外事管理、经费预决算、生产安全、保密保卫等重大问题，坚决贯彻预排计划、制定预案、严格执行的原则，保障现场执行有条不紊，顺利进行。

三、取得的成效

多年来，本单位始终贯彻以上述主要做法为主要内容的军贸项目管理理念，取得了明显成效。

1.某型全相参雷达项目

该雷达就是在掌握多个军贸市场具有该类产品需求的信息后，快速反应策划方案，以最快的速度完成出口立项批复，进而申报国家军贸科研项目获得30%的经费支持。在进行军贸科研的同时，经过不懈的市场推介，就获取了订单，打出了一个“短平快”的小高潮。由于该装备的出色性能，不但出口，还装备国内相关部门，形成“墙外开花墙内红”的模式。

2.I国某系统改造项目

基于自有核心技术，在军贸公司的组织下，本单位从2005年开始跟进I国某舰系统改造项目。经过三轮激烈竞标，击败某世界一流的军贸公司，成功中标，于2008年经科工局批准出口，并于2010年签订正式合同。该项目组织横跨国内数家军工集团多个单位，涵盖了近十项专业领域，采用符合国际发展趋势设计理念。通过该项目，积累了丰富的系统集成经验，培养了系统级人才，建立了系统级队伍，对于集团公司跨越式发展和国际化经营具有重大战略意义。

同时，该项目在科研生产、海外执行过程中高度重视计划管理，加强过程控制，使得整个项目在十分紧张的合同周期时间内按时完成各合同节点，受到相关上级部门的表扬和客户的好评。

3.某三坐标雷达项目

在市场调研过程中获知多个国家对特定性能的三坐标相控阵雷达具有刚性需求，但国内仅有的几个产品虽然性能卓越，超越要求，但偏重高端，售价不菲，客户难以接收。根据本单位技术储备，迅速反应，申报出口立项、组织评审会，取得批复。此后自投资金，制定严密的科研计划，在最短的时间内研制出样机，目前除在上述具有刚性需求的国家推介，同时在其他市场向引导客户关于该装备的应用理念，阐述、模拟装备效果，引导客户需求，即将取得一批订单。

实践证明，军贸项目的管理只有注重制度流程建设、加强产品策划、重视计划管理和过程控制才能在军贸市场竞争中占有一席之地、

造就高效的产品实现能力、才能持续保证产品快速实现，形成效益。

四、建议

国际军贸市场竞争日趋白热化，要想取得一定的成就，形成举足轻重的影响力，必须创新军贸管理、把握市场规律，重视激励机制、不断深化改革。特提出以下建议：

一是创新军贸管理。军贸预研、科研、生产计划纳入单位计划管理信息系统，与国内军品统一管理要求和标准。实行系列化、通用化的产品战略，加强和鼓励军贸产品创新，建立军贸发展基金支持军贸创新产品的研发。

二是加强业务考核。将军贸项目、市场目标的计划完成质量考核纳入对具体实施单位的综合考评，实现管理工作的精细和量化控制。

三是建立或完善适应军贸工作的技术标准体系，如文件格式、交付模式、验收大纲等要参照统一标准执行，以实现有据可依的标准工作模式。

四是按照市场规律办事，形成市场经济军贸激励机制。国资委要顺应市场规律，探索制定科学合理的绩效考核制度，不拘泥于工资总额限制，对军贸业务人员按照项目金额的百分比进行提成，通过待遇留住军贸人才，用好军贸人才。

五是为军贸项目管理人员建立职业生涯体系。目前在军工单位，军贸项目管理人员没有一个专门的职称序列，对于其专业技术职务的晋升形成瓶颈，影响着人才队伍的积极性。因此亟需为其建立职业生涯体系。

六是建立交流沟通机制。军贸公司人员、军贸项目管理人员与研发人员定期沟通，相互了解，掌握产品发展趋势、项目科研进展等；管理层人员和各实施单位人员定期交流军贸项目管理的体会和经验；军贸项目管理人员和情报收集单位、军贸公司定期共同开展国内外最新市场态势的分析研究。

军贸工作不仅是提升军工单位市场占有率、增加业务收入的主要途径之一，更是军工单位市场化转型的重要举措之一。在目前国际化经营指标居高不下、项目管理任务复杂艰巨的背景下，通过不断地探索实践，以健全、完善、创新军贸项目管理模式，将更好地推动军贸工作可持续发展。